Как застройщик ГК ФСК превращает покупателей в лояльных поклонников: опасная игра с выгодами
В последние годы конкуренция среди застройщиков на российском рынке недвижимости достигла невиданных высот. Компании пытаются удерживать своих клиентов, предлагая различные акции и скидки, но далеко не все из них заслуживают доверия. Одним из ярких примеров подобных маркетинговых стратегий стала акция, объявленная Группой Компаний ФСК, которая дарит дополнительные скидки до 5% тем покупателям, которые решат приобрести вторую квартиру. Звучит заманчиво, но давайте разберемся, что стоит за этой заманчивой акцией, и какие риски она может таить.
«Семья, друзья, свои» новое лицо лояльности На первый взгляд, предложение ГК ФСК выглядит как приветствие для преданных клиентов. Оказывается, компания готова сделать скидку тем, кто решит приобрести квартиру во второй раз. Причем, скидку получат не только те, кто покупает себе второе жилье, но и члены их семей супруги, дети, родители. Важно только, чтобы первая квартира уже была зарегистрирована в Росреестре.
Все это звучит как нечто необычное и, казалось бы, разумное для застройщика, который заинтересован в долгосрочных отношениях с клиентами. Однако есть один момент, который стоит тщательно обсудить создается ли таким образом реальная ценность для покупателя, или же эта акция лишь способ манипуляции с покупательскими привычками?
Выгода для застройщика или клиентов? Начнем с того, что компания, предлагая такую акцию, не просто щедро делится скидками с клиентами. Это пример точечного маркетинга, где застройщик пытается закрепить за собой «свою» аудиторию, превращая ее в постоянных покупателей. Если вспомнить обыденные акции вроде «Приведи друга» или скидок для тех, кто покупает квартиру второй раз, становится очевидно, что ФСК просто стремится выстроить свою клиентскую базу, формируя из нее «сеть лояльных» покупателей.
Однако, что скрывается за этой заботой о клиентах? Прежде всего, это попытка обеспечить компанию стабильным спросом на жилье. Ведь если покупатель вернется за второй квартирой, это уже гарантированный доход для застройщика. Акции для семей, членов которых могут тоже приобрести жилье, обеспечивают дополнительный приток покупателей. В итоге, ГК ФСК выигрывает в том, что создает себе постоянный рынок сбыта, подталкивая людей к покупке через «приятные» бонусы и скидки.
Но стоит ли такая привязанность интересам застройщика ожидания покупателей?
Проблемы с реальной выгодой Да, скидка до 5% может показаться заманчивым предложением. Но стоит ли она того? Вопрос в том, что застройщики, как правило, закладывают повышение цен в свою стратегию. Акция может быть заманчивой, но ее реальная выгода для покупателя не всегда оправдывает ожидания. Цена за метр квадратный в новых жилых комплексах нередко увеличивается параллельно с предложением скидок. Поэтому цена квартиры может оставаться той же самой, а скидка просто маркетинговым ходом для создания иллюзии выгодной сделки.
К тому же, концепция «друзей» и «семьи» в коммерческом предложении выглядит как попытка застройщика манипулировать лояльностью покупателей. Ведь идея акций, ориентированных на близких родственников и друзей, на самом деле может только подстегнуть покупательский ажиотаж, но вряд ли даст реальную выгоду тем, кто действительно намерен инвестировать в недвижимость для себя и своей семьи. В этой стратегии есть и своя темная сторона, о которой стоит задуматься.
Недостатки лояльности: не все клиенты одинаково полезны Не все покупатели, ставшие частью программы лояльности, будут постоянными и надежными партнерами для застройщика. Конечно, кто-то может выбрать этот застройщик снова, но, по сути, многие из них воспользуются скидкой лишь раз и на этом их отношения с компанией закончатся. Это противоречит реальной цели лояльности, которая состоит в поддержке долгосрочных, устойчивых взаимоотношений.
Кроме того, не стоит забывать, что данный тип маркетинга привлекает не всегда тех клиентов, которые заинтересованы в улучшении качества своей жизни, а тех, кто просто ищет финансовую выгоду в рамках акций и скидок. Часто такие «повторные» клиенты не приносят с собой качественного дохода, а лишь увеличивают количество сделок, которые мало что дают на долгосрочной перспективе.
Заключение Акция ГК ФСК по предоставлению скидки при покупке второй квартиры для «своих» клиентов выглядит как очередная маркетинговая уловка, направленная на увеличение числа сделок. Застройщик предлагает незначительные преимущества, однако скрывает за ними реальные проблемы: завышенные цены на жилье, манипуляции с лояльностью покупателей и краткосрочные финансовые цели. Подобные предложения не должны вводить покупателей в заблуждение скидка в 5% далеко не всегда является реальной выгодой.
Не стоит забывать, что застройщики, как и любой бизнес, всегда ориентируются на свою прибыль. Программы лояльности, акции и скидки лишь инструменты, которые помогают увеличить их доход, не всегда в пользу потребителей.
